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Immobilier : Le syndrôme de l'Iceberg
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Gillet Geofrey

Bien que les technologies aient beaucoup évolué (visites à 360° , visites virtuelles, QR Codes sur les Panneaux), les agences immobilières n'ont pas su faire évoluer leur communication et tirer le meilleur parti des réseaux sociaux.


En effet si on prend le temps de regarder les pages Facebook des grands groupes immobiliers, les publications ressemblent à un pèle mêle d'annonces de biens à vendre ou à louer entremêlées de partages d'articles techniques ou juridiques indigestes. Or si le marché professionnel immobilier souffre de ce syndrome de l'Iceberg c'est la conséquence d'un comportement des agents immobiliers qui ont jalousement gardé leurs compétences tels des secrets d'alcôves et d'une ouverture du marché à la concurrence des sites d'annonce gratuits. Les professionnels de ce secteur doivent donc faire face à 4 grandes problématiques :


  1. Les gens ne voient plus l'utilité de payer des frais d'agences
  2. Une concurrence non professionnelle qui joue la carte du "Low Cost"
  3. Une communication orienté sur les produits et non sur la valorisation su service
  4. Toute la corporation communique de manière uniforme

Les gens ne voient que la partie financière de l’activité, la partie immergée, ce qui leur donne le sentiment de dépenser de l’argent plutôt que de gagner en sérénité.

Il en résulte un sentiment d’incompréhension et de frustration des deux parties à ne pas s’entendre.

L’image auprès du grand public est faussée et le travail accompli perd de sa valeur au lieu d’en gagner.


Aujourd'hui le marketing émotionnel (ou neuro marketing) ainsi que le principe du cercle d'Or prennent tous leur sens et sont LA SOLUTION pour permettre aux agences immobilières de se démarquer et ainsi reconquérir un marché d'acquéreurs prêts à leur accorder à nouveau leur confiance.


Le problème est que 100% des entreprises de ce secteur communiquent sur ce qu'elles vendent


Nous vendons, louons de biens immobiliers. Grâce à nos conseillers , à notre réseau d’agences et une sélection rigoureuse de biens immobiliers. Le POURQUOI ces hommes et ses femmes ont choisi de mettre leur passion, leur compétence au service de leur clients n'existe pas.

Or aujourd'hui il est de notoriété publique que les gens n'achètent pas de manière rationnelle, mais que la confiance, l'engagement, la loyauté et le passage à l'action ne sont pas gérés par la partie de notre cerveau capable de comprendre le Quoi des choses.


Comme le Cercle d’Or, le cerveau humain est divisé en 3 régions principales :

•Le Neo cortex, le plus récent correspond au QUOI (analyse, langage, pensée rationnelle…)

•Les 2 autres sections forment notre système limbique et sont responsables de nos émotions (confiance, loyauté…) et correspondent au COMMENT et au POURQUOI. Et le plus important ce sont ces deux régions du cerveau qui guident TOUTES LES PRISES DE DÉCISION.


Enfin, le premier contact d'un client dans une agence immobilière passe par le conseiller clientèle, c'est donc eux qui particpent à la réussite de l'enseigne de par les relations qu'ils sauront nouer avec les clients

Mais les grands groupes continuent de miser sur la notoriété de la marque qui si elle était un gage de qualité il y a encore 10 ans dans l'esprit des gens, est aujourd'hui en perte de vitesse et ne suscite plus la transmission de valeurs telles que le professionnalisme.


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